Om leads te genereren in een digitale wereld waar B2B-kopers goed geïnformeerd en gewapend met complexe vragen zijn al vóórdat ze bij jou aankloppen, vergt een andere aanpak. Traditioneel steunen fabrikanten met name sterk op sales teams en buitendiensten, in plaats van op marketing. Evenementen zijn vaak de grootste, en enige, activiteiten op de marketingkalender.
Lead generatie via inbound marketing
Wellicht dat er een kortlopende campagne wordt opgestart rondom de lancering van een nieuw product, maar al snel wordt er teruggevallen op het genereren van leads middels mond-tot-mond reclame en koude acquisitie (cold calling) van potentiële prospects. Dankzij de groei van online, bestaat er ook voor de maakindustrie een zeer kosten-efficiënte strategie voor het genereren van deze felbegeerde leads: inbound marketing.
Wat is inbound marketing voor de maakindustrie?
Inbound marketing is een marketingstrategie gericht op pull-marketing, in plaats van push-marketing. Een ontwikkeling die we sowieso terugzien binnen de maakindustrie als onderdeel van Industrie 4.0; waarbij de vraag de productie stuurt. Dat is niet anders binnen marketing; kopers zijn meer ontvankelijk voor je marketingboodschap op het moment dat zij hier zelf naar op zoek zijn, in plaats van wanneer het hen onder de neus geduwd wordt zoals bijvoorbeeld met traditionele reclame het geval is.
De sleutel is dus het aanwezig zijn met de juiste informatie op plekken waar potentiële kopers ernaar op zoek gaan. Een goede positie in de Google zoekresultaten en content die inspeelt op vragen die deze doelgroep stelt om zichzelf te informeren zijn daarom een essentieel onderdeel van je marketingstrategie als maakbedrijf.
Een sales-ready website voor de maakindustrie
Een belangrijke stap hiervoor is het hebben van een sales-ready website. Een website die niet een mooie online brochure is, maar een informatie-hub voor potentiële klanten. Een moderne website voor de maakindustrie staat vol met relevante content van hoge kwaliteit, waarmee kwalitatieve leads worden binnengehaald.
Een sales-ready website houdt bovendien in dat deze bezoekers makkelijk kunnen worden geïdentificeerd als marketing qualified leads (MQLs) en sales qualified leads (SQLs). Wanneer de bezoeker is geïdentificeerd kan hij of zij worden meegenomen in de marketing- en sales activiteiten om van een prospect een klant te maken. Dit kan gedeeltelijk geautomatiseerd en vereist een naadloze samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling van de fabrikant.
Een nieuwe rol voor marketing en sales in de maakindustrie
Vanzelfsprekend herdefinieert dit gedeeltelijk de rol van marketing- en sales medewerkers in de maakindustrie. Een integratie tussen beide afdelingen, waardoor de door marketing aangeleverde leads tijdig en op een juiste manier worden opgepakt door sales is essentiëler dan ooit.
Bovendien volgt de klant niet meer het traditionele ‘van marketing naar sales naar klant’-pad volgt, maar een uniek pad. Zo kan het zijn dat een klant al precies weet wat hij wil aanschaffen voor ooit met een sales agent gesproken te hebben, omdat hij online bevestigd is in zijn keuze voor jouw product.
Aan de andere kant is het mogelijk dat iemand eerst in contact is geweest met een salesmedewerker, maar vervolgens aanvullende marketing in de vorm van een blog post, whitepaper of webinar nodig heeft om te converteren.
Wat wil je klant weten?
De kern is dus om erachter komen wat je klant precies wilt weten en daar je marketing- en salesprocessen op in te richten. Een goed geïntegreerd sales- marketing én customer service team creëert een continue stroom aan kwalitatieve leads en daaruit klanten.
Het team van specialisten bij Ha! kan je helpen met het opstellen en implementeren van een Inbound Marketing plan passende bij jouw bedrijf en industrie. Ook organiseren wij gratis Business Growth Webinar waarin je kunt ontdekken wat de rol hiervan kan zijn voor jouw bedrijf.
