In toenemende mate draait social media de laatste jaren weer daadwerkelijk om het woordje ‘social’. Waar online communicatie her en der weer steeds eenzijdiger werd volgens de regels van traditionele push marketing, is mede door recente algoritme veranderingen van o.a. facebook engagement op social media dusdanig belangrijk geworden dat het gesprek aangaan met (potentiële) klanten weer de essentie is geworden. Social selling is om die reden ook steeds relevanter geworden om deze potentiële klanten te bereiken, zéker in B2B.
Wat is social selling?
Bij ‘pull marketing’ zoals inbound marketing wil je juist potentiële klanten naar je toe trekken op een natuurlijke manier, op het moment dat zij voor bepaalde informatie open staan. Dit doe je onder andere door de creatie van relevante content. Bijvoorbeeld als onderdeel van je SEO strategie, maar zeker ook middels social selling. Middels social selling ga je de interactie aan met prospects door waarde te delen: je geeft hen (gratis) tips, adviezen en informatie via social media en gaat met hen in gesprek. Zo bouw je aan je eigen autoriteit op binnen jouw vakgebied en creëer je waardevolle contacten.
Waarom is social selling belangrijk voor B2B?
Waar veel B2B bedrijven moeite hebben met het bepalen van een social media strategie die conversies oplevert, is social selling bij uitstek geschikt voor conversieoptimalisatie in de zakelijke dienstverlening. De buying cycle begint namelijk ook hier voor veel managers en inkopers online. Zodra zij een probleem binnen hun business identificeren, begint de zoektocht naar een oplossing vaak in Google. In de awareness fase kun je hierop inspelen middels social selling door blogartikelen te schrijven die antwoord geven op deze oriënterende vragen. Welke oplossingen zijn beschikbaar in de markt?
Ook laten zij zich misschien hierover uit op social media, bijvoorbeeld in LinekdIn groepen of via Twitter. Wanneer jij daarop inspeelt en hen van waardevol advies voorziet, is een aanzet tot een waardevolle relatie met een potentiële koper geboren. Zo kun je op basis van de verschillende buyer persona’s en fases in hun buying cycle hen voorzien van content en tips die op dat moment past bij hun behoefte. Kijk; ineens ben je super relevant voor een potentiële klant en vergroot je tegelijkertijd jouw netwerk.
Enthousiasmeer het hele team voor social selling
Om social selling succesvol in te zetten voor B2B is het belangrijk dat niet alleen Marketing en Sales hiervan gebruik maken. Voor effectieve social selling is een enthousiaste inzet van de hele organisatie nodig. Door gebruik te maken van het collectieve, sociale netwerk zal er een diverse groep aan contacten ontstaan die relevant zijn voor jouw organisatie. Social Selling vraagt echter wel een investering in de vorm van energie, tijd en aandacht. Om hier efficiënt mee om te gaan is het belangrijk om jezelf te richten op een duidelijke doelgroep die relevant is voor jou als individueel maar ook voor de organisatie waarvoor je werkt.
Hoe kun je social selling succesvol toepassen voor B2B?
1. Bepaal je doelgroep middels buyer persona’s
Het heeft weinig zin om content te creëren en het gesprek aan te gaan online als je niet helder hebt met en voor WIE je dit gaat doen. De eerste stap wanneer je start met social selling is dan ook het maken van buyer persona's voor jouw organisatie – indien deze nog niet gedefinieerd zijn. Wie wil je bereiken? Hoe ziet hun buying cycle eruit? En met welke vragen lopen zij gedurende de verschillende fasen van dit beslissingsproces? Wanneer je dit bepaald hebt kun je aan de slag met het identificeren van interessante social media groepen en het bedenken van relevante onderwerpen om over te gaan schrijven.
2. Zorg voor interactie op sociale netwerken
Allereerst is het belangrijk dat jij op social media duidelijk maakt wat jij doet om (potentiële) klanten te helpen en te laten zien waar jouw expertise ligt. Het belangrijkste is echter om niet alleen zelf content te creëren maar juist om op content van anderen te reageren en interacties aan te gaan. Hierdoor gaan mensen jou als betrouwbaar zien en zullen ze eerder contact met jou opnemen.
3. Word lid van relevante (LinkedIn) groepen
Een andere handige tip om social selling te gebruiken voor B2B is om lid te worden van relevante groepen op social media, met name LinkedIn. In deze groepen worden vaak interessante trends binnen de industrie besproken. Hier zal je dus relevante informatie op kunnen doen binnen jouw vakgebied en tegelijkertijd jouw expertise kunnen uiten door anderen te helpen.
4. Zorg voor oprechte interesse.
Enthousiasme is key. Social selling is niet bedoeld om jouw eigen product of dienst te promoten. Dit zal zelfs averechts kunnen werken. Zorg er daarom voor dat je oprecht geïnteresseerd bent in de discussies waaraan je deelneemt en dat je mensen echt wilt helpen met moeilijkheden waar ze tegenaan lopen.
5. Deel relevante content
Tenslotte is het enorm belangrijk om relevante content te delen. Deze content kan door de marketingafdeling geschreven zijn of gedeeld zijn vanuit derde. Maar het is natuurlijk het beste om zelf unieke content te creëren. Het belangrijkste is dat je duidelijk weet waar de interesse van jouw doelgroep ligt en dat je op basis hiervan relevante content deelt.
Ook starten met social selling voor B2B?
Gemotiveerd om aan de slag te gaan middels social selling? Ha! staat verschillende klanten bij in dit proces. Zo verzorgen wij social selling trainingen waarin we het hele team inleiden in de wereld van social selling en het project een kick-start geven binnen jouw organisatie, maar vervullen we ook regelmatig een actieve rol door artikelen te schrijven en voorzetten te doen voor verschillende werknemers binnen een organisatie om social selling op die manier te waarborgen.
Benieuwd hoe jouw organisatie aan de slag kan gaan met social selling voor B2B voor conversie optimalisatie? We inspireren je graag in een persoonlijk gesprek!
